土地無しのお客様対策で手間をかけずに売上を２倍にする方法

挨拶

弊社は、土地無しのお客様の集客と追客に特化したHP販売会社です。
不動産仲介会社の意見をと入り入れて
土地無しのお客様の集客と追客だけに的を絞り込んでいますので、
安く！多く！契約率の高いお客様を手に入れる事ができます。
安く多く契約率が高いお客様を手に入れる事も凄く大事な事ですが、
「手間がかからない」「使い方が簡単」事も非常に重要です。
弊社のシステムは土地無しのお客様の集客と追客に対して「手間無し簡単操作」を実現しました。

弊社の土地無しのお客様対策に特化した
安く！多く！契約率の高いお客様を手間なく簡単操作のホームページで、工務店様の利益に貢献します。

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年々、家を持ちたいと思うお客様は減ってきております。

特に注文住宅の業界は厳しく、

• 注文住宅よりも建売を求めるお客様が増えている
• 注文住宅よりもマンションを求めるお客様が増えている
• そもそも住宅を購入せずに賃貸に住み続ける人が増えいる

これらの理由により年々注文住宅の受注が減り倒産する会社が増えております。
しかし、逆に売上を伸ばしている注文住宅会社があります。
それは、今まで取りこぼしていた「土地無しのお客様」を積極的に集客し売上に繋げている会社です。
今までの通り土地有りお客様だけを相手にしていると、どんどん業績が悪化していきます。
これからは、土地無しのお客様を積極的に対策し売上を伸ばすべきです。
注文住宅の会社に訪れるお客様の内、５割から８割位は「土地無しのお客様」と言われております。
これを読んでいる工務店様の土地無しのお客様が沢山いらっしゃると思います。
これを機に是非、土地無しのお客様の対策を始めましょう。
土地無しのお客様対策に成功すれば

現状の２倍の売上を出す事も可能です。

弊社の不動産システムは土地無しのお客様対策に特化したシステムです。
土地無しお客様対策の為に新たにスタッフを雇う必要は有りません。
集客も追客もシステムにお任せ下さい！

工務店様が今お使いのホームページに組込むだけ。
土地有り客の集客数はそのままで、土地無し客を集客すます。

「手間なし」「稼ぐ」「不動産ノウハウ満載」の高機能の不動産システムが
月々３万円でご利用頂けます。

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★注文住宅会社で「土地無しのお客様」から契約を勝ち取る為には３つのステップが必要です。
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①御社のホームページに訪問した「土地無しのお客様」を繋ぎとめる為の広告

お客様が御社の建物を気に入ってもホームページに土地情報が無いと、 お客様は去ってしまいます。
御社のホームページに弊社土地情報サイトのバナーを貼って頂く事によって数百件の土地情報がお客様を繋ぎ留めます。

②集客した「土地無しのお客様」を追客

定期的にお客様とコンタクトを取り、お客様を育て、購入意欲を高める必要があります。
同時に、新規物件や値下がり物件を紹介する必要があります。

③追客から来店案内

追客から購入意欲を高めたお客様に来店してもらい、案内して土地を気に入ってもらい、契約に至ります。

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①集客→②追客→③来店案内の順番で契約に至りますが 集客と追客には膨大な作業が有ります。
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①集客

・物件情報の収集作業
新規物件情報と　価格変更物件の情報取得作業と終了物件の確認作業。
※新鮮な情報をお客様に提供する為、毎日チェックする必要が有ります。

・物件情報の入力作業
収集した物件情報をホームページに掲載する為、入力ページに
物件の所在（○○市○○町）・沿線駅（○○線○○駅　徒歩○○分）・価格（○○○万円）
土地の面積（○○○㎡）等、１物件に付き沢山の項目の入力作業です。
※物件情報の収集作業と同じく毎日入力する必要があります。

②追客

・お客様を育てる作業
探し始めのお客様は物件を「買う」事よりも、「不安や疑問」の方が頭の中に占める割合が高く いきなり、
来店を勧めても応じてもらえません。
まずは、定期的にお客様とコンタクトを取りお客様にとって有益な情報を提供し お客様の「不安や疑問」を解消します。

お客様の「不安や疑問」は・・・
お客様にとって良い条件の物件の探し方
土地と建物購入以外にかかる費用
建築際しての法令上の制限

その他色々ありますが、あなたの知識よりもお客様の知らない事の方が多いため、
こちらから色々と土地探しの為になる提案します。
不安や疑問を解消しあなたからの新しい知識を得たお客様は、意識が「買う」方向に向かいます。
「買う」方向に意識を向かわせたあなたは、お客様からの信頼を勝ち取り、
お客様は「あなたから買いたい」と思うようになります。

・ お客様に物件を紹介する作業
お客様は鮮度の高い土地情報を心待ちにしてます。
毎日、新規物件や値下がり物件をチェックし他社よりも早く新鮮な情報を提供できれば、
他社よりも大事に扱われている「プレミア感」抱いてもらえます。
より一層、あなたに好感を持ち自社に囲い込む事ができます。
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実に膨大な作業で年間数百万円もの人件費が必要

この質の高いお客様を、弊社のシステムを利用して頂ければ
人件費０円で取得できます！

集客作業のシステム化

・物件情報の収集・入力作業を１日１回１分の簡単作業で実現できます。

追客作業のシステム化

・ あなたに代わってシステムがお客様を育てます。
システムが「不安や疑問」を解消し有益な新しい情報を提案致します。
システムが、お客様の購入意欲を高め、来店の取得をサポートを致します。
・ あなたに代わってシステムが物件を紹介します。
システムが毎日物件情報をチェックし、よりスピーディーにお客様に物件を紹介します。

人件費０円で、お客様の取りこぼしが無くなり、
購入意欲の高いお客様を相手に効率よく来店案内ができます。

弊社システムを軸に「土地無しのお客様」の対策をして頂ければ、現状を打破し売上をグンと伸ばす事が可能です。

ポータルサイトとホームページ会員登録の違い

ポータルサイトとホームページ会員登録の違い
ポータルサイトとは簡単に説明しますと、ホームズ・ヤフー・スーモ等、色々な会社が物件広告を出す検索サイトです。
ポータルサイトからのお客様のメリットは購入意欲の高いお客様を集客できる所にあります。
お客様は、興味のある物件を掲載会社に資料請求します。
土地建物の知識を身に着けたお客様が多く、長期間探し続けて未だ希望の土地に巡り合っていない、
逆に言えば、理想が高く存在しない物件や極稀に出る物件を探し続けいるお客様が多く、
業者なれしている為、「資料だけが欲しい」「自分たちだけで見に行く」と言われてしまい、 なかなか案内が取れません。

また、ポータルサイトの運営会社は一度に複数の会社の物件問合せをするよう勧めております。
物件問合せ時から競業会社が複数存在します。
長期の追客の中で競業会社と熾烈なお客様の取り合いになります。

ホームズ
現在、ホームズの掲載料金は無料です。反響が有った物件の価格に応じて料金を支払います。
掲載料金が無料ですので参入会社が多く、1つの物件に対して10社以上掲載しております。
掲載会社が多過ぎて殆ど反響を取得できませんし、お客様に競業会社が複数付いてきます。
他、ヤフー・オウチーノ・アットホーム等、掲載料の安いサイトはホームズと同じ様な状況です。

ポータルサイトの中でもスーモは素直なお客様が多いです。
競合に勝てれば契約まで早いですが、スーモに物件広告を出している会社は、
魅力的な商品の見せ方と営業力を極めたスタッフを揃えた非常に大きな企業が多いです。
数人の工務店からしたら蟻と象位の戦力差です。
広告費もお客様を１人取得する為の広告費は地域にもよりますが３万円から６万円程度ととても高価です。

ポータルサイトは、広告費をかけても結果が速く出る広告媒体を求める大きな企業向けの集客サイトです。
工務店にとってポータルサイトのお客様から契約を取る戦略は非常に難しいです。

一方、ホームページの会員登録のお客様は、
・探し始めで素直なお客様が多いです。
・自社ホームページからの入ってきますので、競合会社が０社です。
・広告費は建築会社のメインホームページからのお客様の為、システム利用料の月々３万円です。
・反響数は工務店様のメインホームページの反響数に比例して会員登録のお客様を取得できます。

ホームページ会員登録のデメリットは、探し初めの為、お客様に全く知識が無く、
物件探しよりも「不安や疑問」の解消と物件情報集めに徹しております。
すぐに購入するお客様ではありません。
ポータルサイトの倍の追客期間が必要とされます。

会員登録のお客様のデメリットは1点だけです。
時間をかけて丁寧に育てれば、工務店様にとってとても質の良いお客様になります。

機能紹介

物件登録・管理機能

●レインズから土地情報取り込み
レインズのCSVデーターをシステムに取り込むだけで自動的に土地情報が更新されます。
現在ホームページに載っている一つ一つの物件データーをシステムが自動で比較し
販売価格が変更していれば、自動で「価格変更」のコメントが表示され
新しい土地情報であれば「new」のコメントが表示されます ホームページ全体の登録数も自動で書き換えられます
更新作業は簡単です。作業時間も1分です。

●ポータル連動
Suumo・homes・yahoo不動産などのポータルサイトと物件連動が可能です。
弊社システムに登録済の物件情報データーをポータルサイトに送れますので、 登録の2度手間がありません。
センチュリー21の営業支援システムにも連動しており、センチュリーの加盟店であれば、
センチュリー21本部HPにシステムに登録してある物件を掲載する事ができます。
※ 各サイトと個別契約が必要です。各サイトの使用料が発生します。

●物件入力システム
建築会社様独自の物件などを手入力する時に便利なシステムです。
不動産広告に必要な機能を網羅しており使い安く、定型文ワンタッチ入力機能で入力の手間が省けます。
こちらに全ての情報を入力して頂ければ紙の図面管理から解放されます。

●物件ローテーション
Suumoなどの掲載枠に限りが有るサイトに沢山の物件情報を載せたい場合にはこちらの
ローテーション機能がお勧めです。
例えば載せたい物件が150件有るのに対してポータルサイト契約枠が100枠だった場合は
日替わりで掲載物件をシステムが自動で切り替えます。
反響が鳴った物件、または「これは鳴る！」と思われる物件は優先設定をして
ローテーションから外して物件を載せ続ける事も可能です。
載せた物件が全てエンドユーザー様の目に入るので効率よく集客できます。

●物件確認FAX自動送信・ネット掲載承認送信
日々の物件確認が、FAX送信システムで非常に短時間に、簡単に行えます
返送されたFAXを元にクリックするだけで、確認作業が終了します。
一物件あたり10秒のスピード確認！
上記確認に合わせ、さらに各インターネット公開先への掲載承諾確認もできます。
ボールペンで文章作成してFAX機に用紙をセットして送る手間はありません。
物件を選択し、送信ボタンをクリック！座ったままで送信終了です。

検索機能

●検索機能
エリア検索・沿線駅検索はもちろん学区検索にも対応しております。
上記検索に加えて土地検索に便利な都市計画・用途地域・建ぺい率・容積率などの
多彩な条件検索が可能です。

物件詳細機能

●グーグルマップとストリートビューに対応
物件の周辺環境の情報を得る事ができます。
お客様に対してより多くの情報を提供する事により、お客様の建築会社様への好感度がより高くなります。
その他、建築会社様に用意して頂く、物件動画や360度パノラマの表示も可能です

●セットプラン機能
土地情報の詳細ページに外観パース図や間取り図を表示させる事ができます。
土地探しのお客様に建築会社様の売りポイントが盛り込まれた外観パース図や間取り図を
自然に紹介する事ができます。建築会社様は素敵なプランでお客様を囲い込めます。

●ローンシュミレーション
全ての物件詳細に月々の支払額が計算できシステムを配備
お客様自身で簡単に月々の支払額が算出できます。

会員機能

●会員登録機能
ホームページに訪れた見込み度の高いお客様を集客するシステムです。
今まで蓄積された膨大なデーターを元に、お客様に取っての物件の探しやすさと見やすさを追求しました。
また、お客様に会員登録後のメリットをより明確に伝え、他社より低い単価でお客様を取得する事ができます。

●マイページ機能
会員様専用の物件紹介ページです。
希望条件の新着、値下がり物件を表示します。
会員様は物件検索をする手間が省け瞬時に希望条件の一覧がご覧頂けます。

●マッチングメール機能
入力物件・レインズ物件も合わせたマッチング物件自動メール送信システムにより、
会員に対して自動的に追客をします。
毎日の作業が必要だと、ついつい忘れがちに。このシステムならもれはありません。

●ステップメール機能
会員様に対してシステムが決められた間隔でメールを送り続ける機能です。
お客様は不動産に対しての不安や疑問をいっぱいお持ちです。
予め登録しておいたメールを「失敗しない土地探しのセミナー」と称して会員様に複数回配信する事により、
会員様の不安や疑問を解消します。
不動産のプロとしてのアドバイスをする事により、会員様からの信頼され、
会員様を囲い込む事ができます。
また、このメールの中に来店を促す内容を盛り込みそのタイミングで会員様にアプローチすれば、
高確率で来店が取れます。

●顧客管理機能
会員様の動きが手に取るように分かり、個々のお客様へのアプローチ方法などの決定材料に使えます。
１）　会員様がホームページを見始める時刻を集計し何時頃に電話する又は訪問するのがベストか予測が出来ます。
２）送られたマッチングメールからマイページを見た会員様なら、その物件に興味が有る事が分かります。
的を得た追客が可能になります。
３）会員様がお探しの条件を変更した時は、案内取得のチャンスです。
「価格の上限を上げる」「範囲を広げる」行為は真剣に探している証です。
適切な時間を選んで案内を取りに行きましょう。
４）会員様が会員登録時からどのように追客されてきたのか履歴を残す事ができます。
履歴にはマイページの閲覧履歴やシステムメール以外に営業担当者が送ったメールや
イベントの参加状況など何でも残せます。
会員様に対して、履歴の情報を元に追客でき、会員様との会話がスムーズになります。
５）イベント集客からのお客様もご登録頂けます。全てのお客様を一括管理できます。

最新機能に対応

インターネットの世界ではどんどん新しいシステムが産まれてきます。
通常のシステム会社では追加機能に関して全て追加料金が発生ます。
弊社では、他社に勝ち続ける魅力的なシステムをご利用者様に安く永く
使って頂きたい思いから、全てのご利用者様にとって必要なシステムなら無料で
随時開発し提供しております。
もちろんご利用者様独自の機能については有料にて個別対応も致します。

土地無しのお客様に対する営業方法

どんなに良いシステムまたは莫大な広告費を使っても営業力がなければ売り上げに繋がりません。
まずここで少し営業の話をしておきます。
出来ている工務店さんもいらっしゃると思いますが、もし営業に自信がないようでしたら、是非参考にして下さい。

お客様と契約を結ぶためには物件案内が必要です。
案内の取り方や案内のやり方は、お客様の状況・物件状況など色々な状況で最適な方法が違いますが、
共通点が何点か有ります。

特に大事な所は３つです。

• お客様に好かれる
• お客様に笑ってもらう
• 物件を好きになる

まず、「お客様に好かれる」です。

嫌いな人からのアドバイスは聞きたくないし自分の事も話したくないですよね？
好きな人からのアドバイスは聞きたいし自分の事も聞いて欲しいですよね？
好きな人からの言葉は、心を動かされますよね？

売れない営業マンは「売れている営業マンと同じ作業をしているのに何故売れないのだろう？」と言います。
売れている営業マンは「売れていない営業マンに同じやり方を教えているのに何故、売り上げが伸びないのか？」と言います。
それは、営業マンが「人」から好かれるか・嫌われるかの差です。

みなさんはどんな人が嫌いですか？
雑な人
怒りっぽい人
話を理解しない人
自慢話ばかりする人
切りがない位ありますよね・・
お客様は「人」です。人がいやがる行為はお客様にも嫌われます。
逆に好かれる人は
まめな人
温和な人
理解力の有る人
よく話を聞いてくれる人

これは営業の基本です。
お客様に好かれる人になる事はお客様の言いなりになる事ではないですよ。
お客様に言う事を聞いてもらう為に好かれる人になるのです。

好かれる人になる為には好かれる習慣が必要です。
お客様の前だけ好かれる人を演じるのは難しいです。
人は普段の行動が自然であり、お客様にも自然に映ります。
普段の行動と違う行動を取れば、不自然になり、お客様も違和感を感じます。
お客様は少しでも違和感を感じると警戒し不信感を抱きます。

最低でも下記は普段から気を付けて下さい。

• まわりをよく観察して、困っている人がいたら手助けをする。
• 話し相手に自分の言いたい事を確実に伝える会話をする。
• 背筋を伸ばし姿勢を良くする
• お腹から声を出す
• 敬語を使いはきはき、滑舌よく話す
• 相手の話をよく聞いて理解する
• 聞き上手になること
• 常に心を冷静に保つ
• まめに動く
• 車の運転に気を付ける

因みに営業トークそうです。言い慣れない事を口に出すと嘘くさいですよね？

普段から使っている言葉はお腹から出てる感じがして、相手にも自然に伝わります。
仕事始まりは営業トークのシュミレーションかは始めるのも良いですね。


2つ目は「お客様に笑ってもらう」です。
お客様が笑っている状況を作る事。
笑顔の無い接客はお客様にとって苦痛です。 どんな素晴らしい物件を見ても、買いたいと思ってもらえません。
お客様が笑っている状況はリラックスしていて、幸せな気持ちです。
この状況なら、営業の話し方・見せ方で物件の魅力が50％位しかなくても契約まで運べる可能性が十分にあります。

３つ目は「物件を好きになる」です。
売りに出ている土地は売れ残りと思っていませんか？
思っているなら、お客様に土地を紹介した時「売れ残りですがどうですか？」と口に出てますよ！
不動産営業では特に思うのですが、お客様には今ある物件の中から買ってもらうしかないのです。
そしてどんな物件でも売れるのが不動産営業の魔法です。
「お客様に好かれる」・「お客様に笑ってもらう」が出来て、プラス売りたい物件を
心から「いい物件」と思えればどんな物件でも売れます。

でもこれは魔法です。結構早く魔法が切れてお客様が我に返ってしまいます・・
最短で契約しましょう。

案内の取り方

会員登録をしたお客様の目的は、「ホームページ上でもっと物件が見たい」です。
ここでいきなり営業が、「実際に物件を見てください！」と言っても絶対に見てもらえません。
お客様が「得になる」「ためになる」ことがイメージできなければ、案内は取れません。
会員登録をしたお客様の気持ちになって困っている事を解決するために実際に物件を見る事を軸に会話を組み立てれば案内が取りやすいと思います。
また、案内を取るきっかけとして、クオカードなどのキャンペーンをうまく活用するのも一つの方法です。

案内の予約時間は夫婦揃って来店できる最短日でなるべく早い時間でセットし赤ちゃんがいない限りは朝から夕方まで時間をもらいましょう。案内取得日から案内日まで時間が空いた分だけ断られる可能性が高くなっていきます。
案内日に空き時間が発生するとその時間に他社に行ってしまうかもれないので、なるべく一日を占有しましょう。

案内取得後の訪問

案内が取得できたら、事前に訪問し「自己資金・月々のローン金額・年収・年齢・既存借入・希望エリア・希望の間取り・総額のイメージ」を聞ける範囲で聞き取りしておきましょう。
ダイレクトに聞くと尋問になります。
会話の流れから聞けるように練習して下さい。
最低でも希望の総額と希望の間取りと希望のエリアの3点とそれぞれの希望の理由だけは押さえておきましょう。
どうしても聞けそうになかったら挨拶だけでもOKです。

案内の準備

お客様から聞き出した情報を元に案内物件を用意します。
土地の場合は造成費・外構費・ライフラインの状況などかかる費用はまちまちです。
事前に物元からどれくらいかかるのか確認して下さい。
土地の価格帯もお客様の条件から少し上の価格帯も準備して下さい。
また、その地域で物件が無い場合は、お客様のエリアの拘りが変えられそうなら、
変えられるエリアの物件も用意しましょう。
売地だけではなく、築年数の古い中古住宅も建て替え用地として準備して下さい。
案内する物件が1件ではお客様は、見たりない感や比較検討できないので、
その物件がいい物件かの判断が付かず、契約に至りません。
最低でも3件は用意して下さい。
お客様の情報を元に集めた物件を全て下見して下さい。
下見時に、物件の状況を確認して下さい。
下見時に上下水の引込・浄化槽が残っていないか・今回かかる外構費等。
土地が低いや近くにお墓が有るなど、マイソクに載っていない情報も多々あります。
また周辺環境のチェックや物件に到達する道も営業テクニックです。
・ お墓を通ってから現地に着く⇔綺麗な公園を通ってから現地に着く
・ 細い道を通って現地に着く⇔広い道を通って現地に着く
よくない物件として見せるなら良くない環境から物現地に着く、本命物件として見せるなら、
良い環境を見せてから現地に着けばよりメリハリのある見せ方になります。

下見時に道を覚えて下さい。案内中に道に迷うとお客様から「地域に詳しくない会社」と
思われ不信感を抱かれてしまいます。
どうしても覚えられない場合はナビに現地のポイント打って音声案内無でナビを使って下さい
ナビが無い場合は・・。お客様が地域に詳しければ、
「地元の人の方が道に詳しいですよね・・　次の物件の近道は無いですか？」とお客様に頼るのも手です。　

来店対応

まず接客シートを使って、お客様に記入してもらって下さい。工務店さんが使う、
接客シートに土地の希望条件をプラスしたシートを用意してもらえれば大丈夫ですね。
来店時にまず行う事は資金計画です。
シート見ながら順序良く説明すれば、簡単に話が進められます。
資金計画で総額が明確になれば、土地と建物の金額のバランスがとりやすくなります。
ここでなるべく下見した本命物件を想定して建物金額を抑えたり、敷地に合わせたプランを何気なく提案して 予めお客様にイメージを付けてもらいます。
お客様は本命物件を必ず気に入るとは限りません。
気に入りそうな物件を複数候補に入れてプランの話をした方が良いです。

来店の取り方として土地のご案内を通して勉強をする事を目的とする「無料セミナー」で呼び込む事が多いと思います。
こちらの「売る気」を感じ取られてしまうと、お客様は警戒モードに入ります。
ここは絶対に売り込まず、今日はこれからのお付き合いの第一歩の勉強会として、楽しい話に徹して下さい。
話が済、お客様がリラックスしましたら、案内に出発です。
案内時はできるだけ車１台で案内に出て下さい。
案内の移動時が一番お客様と仲良くなれるチャンスです。

案内時

案内時の会話は営業スタッフが女性でしたら、奥様８割で男性スタッフでしたらご主人８割の割合で話して下さい。
移動中の会話は営業スタッフの自己紹介から始まり、お客様の趣味の話などしてなるべく営業マンとお客様の共通する・共感する話をして下さい。
お客様を笑わせる事も忘れないで下さいね。
自然の流れで話せれば、プランの件も少し詰めた方がよいですね。
順次、準備した土地と、近くの完成現場を通りながら案内をして下さい。
現地に着きましたら、お客様にも車から降りてもらい、土地の中心に立ってもらい、
お客様に比較検討するイメージを付けてもらって下さい。
悪い物件も比較対象です。全物件で現地に立ってもらうのが理想です。
見せる順番は良くない物件から始まり、
「いい土地ないね・・・」とお客様が思っているところで本命物件を見せる
ここでお客様が盛り上がる。営業スタッフもお客様以上に盛り上がる！
その現地で営業スタッフが敷地を歩き回って「ここが玄関で、ここがリビングで・・・」と
お客様と楽しく会話しながらお客様にプランのイメージを沸かせて下さい。
お客様が幸せな気分になったところで、最後にまたよくない物件を見せます。
そうするとお客様は「やっぱりあの土地は良かったね・・・」と思うようになります。
その気持ちを営業がキャッチしたら、
「安いスーパーが近いんですよ♪」
「実は人気の小児科があります！」
「近くの幼稚園は夕方まで預かってくれるんですよ」
と実際に車で回ってみるとより幸せに住めるイメージが沸きます。

お客様の気持ちがMAXな状態で、会社に戻れるとクロージングがしやすいです。
今回の案内時にお客様が買いたい気持ちにならなかった場合は、
お客様が土地の安い地域に移動できれば、その地域をお客様に進めて再度案内を取る作業に入る。
学区などでたまたま現在物件が無い場合は、物件の出待ちにしてその時のチャンスに期待を持たせる。
営業スタッフは何かしらの結果を残して下さい。

クロージング

案内が終わって、お客様が土地を気に入って幸せなプランのイメージが付いてる状態でしたら、
その場でプランを詰めて下さい。（事前に地積測量図を取り寄せておきましょう）
工務店様なら、ご存知かと思いますが、間取り図は金額を出す以外にお客様がその間取りで幸せに生活している 幸せなイメージを沸かせる為の最大の武器です。
工務店様はお客様の予算をふまえ、お店にあるサンプル部材と自社施工例写真を駆使して、お客様を盛り上げましょう。
この場は工務店様もお客様も笑いあえる状況を作って下さい。

プラン図が完成すれば、金額の話になります。
ここは気持ちを切り替えて真面目な態度で接して下さい。
こちらの態度が変わった事によって、お客様も大事な事と認識します。
この時の金額は正確に出せないと思います。
正確な金額が、今回の提示額を超えないように少し高めに見積持った物で正確な金額は後日になる事を
伝えて資金計画表を提示します。
資金計画に納得して頂いたならば、今後の流れを説明し、その中で「不動産購入申込書」の説明に入って下さい。
この段階位から「土地は１点物で他の人に買われてしまうリスク」を利用してクロージングをして下さい。
物件が無くなってしまうリスクをお客様が心から思うまでゆっくり慌てず話を進めて下さい。
それと、「間」大事にして下さい。客様の様子を気にして考え込むサインがでたら、
お客様にしっかり考える時間を与えて下さい。
こちらが焦ってマシンガントークをしてしまうと、お客様は思考が停止し、後日冷静になって考えようとします。
そして後日、断りがきます。
コツは、
・もうこれ以上の物件が出てこないお客様にぴったりの物件と思ってもらう事
・家族全員で盛り上がった土地が無くなってしまった時のお客様ががっかりする場面と今後、「あの土地は良かった」 と思いながら物件探す苦痛をイメージしてもらう事。
・購入申込書を書いても契約行為に当たらず、契約日当日も契約書にサインして手付金を払うまではいつでもやめられる事 を伝えてお客様の逃げ道作りお客様を追い込まないようにする。

契約

契約日に付いても工務店様から提案して下さい。
お客様に「いつにしますか？」聞くと２週間後と言ってくるお客様もいます。
言われてから前倒しするのは大変です。
工務店様から最短日で契約をセットする提案をして下さい。
契約日がセット出来れば、契約日まで繋ぐための作業に入ります。
まず、見積もりの金額を伝える。
事前審査を持ち帰ってもらい後日取りに行く約束をし訪問。
事前審査の結果を報告して安心してもらう。
最低でも３回お客様との接点を作れます。
その時、お客様に疑問や不安点が無いか確認しあれば契約までに解決します。
来店時から契約日まで放置した場合、その間お客様に疑問や不安が発生して、解決しないまま時間が過ぎて
不安が高まり、契約をやめてしまう可能性が高くなります。必ず繋ぎましょう。

最後に

案内取りから契約までの話は、工務店様が土地の案内のイメージを持ってもらう事を前提に書いてみました。
全て書くと工務店様が混乱してしまうと思い、抜粋して書いておりますが建築営業ができていれば、
不動産営業はできます。

まずは、流れを理解し無理の無い範囲で工務店様自身で実際にお客様の対応をして色々経験して
不動産営業に慣れて下さい。

慣れれば難しくありません。
逆に、土地仲介は「土地は１点物で他の人に買われてしまうリスク」はかなり強い武器です。
土地のないお客様は予算が合わないお客様いるかと思います。
予算が合わないお客様は売上に繋がりません。
土地の有るお客様は競合が多く他決しやすく他決すれば売上に繋がりません。
私は、土地の有るお客様と土地の無いお客様は反響からの契約率は同じだと考えます。
是非、土地のないお客様を御社の売上に繋げて下さい。

土地無しのお客様対策　会員登録後のシステムのサポート

会員登録を済ませると弊社システムから登録通知が工務店様のパソコンに届きます。
弊社のシステムからお客様に登録完了メールが送られます。
その後、２種類の追客機能が稼働します。
１つ目は
新規物件や更新物件をメールでお客様に送り続ける機能
２つ目は
お客様に土地の怖い所や資金面や土地の探し方についてのメールが定期的に送られます。

２つ目は参考までに私が考えて書きました。
挨拶文から始まり
↓
お客様の共感を得る
（ご主人バージョンと奥様バージョンがあります）
↓
土地の探し方
（工務店様の為になるべく土地の費用を抑える為、駅近・南道路・整形地など価格が高くなる要因を潰す内容です）
↓
公道と私道の話
↓
ライフラインの話
↓
土地価格以外にかかる費用
（ガラ・崖規制・引込・外構）
↓
瑕疵担保責任の話
↓
資金の話
等など全１８通作りました。
その中に来店を促す内容も含まれており、土地無しのお客様が一度工務店様と会った方が得だと
思ってもらえるような内容になっております。
このまま使って頂いても十分な追客機能として使えると思いますが、工務店様ご自身で作り直した方がしっくりくるかも
しれませんね。

その他のお客様管理機能として土地無しのお客様がシステムが送ったメールを
「開封した」「詳細を見た」事も分かります。
詳細まで見たお客様には時間を少しあけて追客すればより効果的に案内が取れると思います。

土地の契約と建物の契約

土地無しのお客様対策としてシステムを使い集客しますが、工務店様の営業スタッフが案内して土地契約に至っても
建物の請負契約が後日になると、お客様は他社と建物の請負契約してしまう可能性が高くなります。
できれば土地と建物は同時に契約して下さい。

ローンの事前審査

ローンに不安が有るお客様はローンが通るか通らないか心配で土地や建物事をあまり考えられない状態です。
まずは、ローンの審査をしてローンが通れば安心して先に進みます。
ご存知かと思いますが銀行審査は事前審査と本申し込みと２種類あります。
本申し込みは住民票や印鑑証明が必要ですので準備する為に役所に行く手間がかかりますのでハードルが上がります。
事前審査は身分証明書と保険証と源泉徴収票（自営の方は確定申告書の写し）ですので準備するのに手間がかからず
ハードルが低くなります。

ローンに不安のあるお客様は審査でローンに問題が無いと分かると今まで低姿勢だったお客様が急に
わがままを言ったり、他社と浮気したります。
お客様に伝えるタイミングを間違えないようにして下さいね。
あと、銀行からもお客様に合否の連絡が入りますから口止めできる銀行だけに絞って下さい。

営業マンは役者です

テレビドラマでセリフが棒読みの役者さんを見ていると、こちらとしては気持ちが入らないですよね。
営業も同じです。どんなに素晴らしい営業トークでも棒読みではお客様の心に届きません。
逆に不信感を与えてしまいます。お客様の心に届く営業トークを得る為には毎日の練習が必要です。
また、滑舌良く大きな通る声も大事です。
土地無しのお客様の最初のアプローチは電話が凄く多くなります。
そこで棒読みの営業トークをボソボソ話してはお客様はこちらの言う事を聞いてくれません。
逆に不信に思われ次から電話に出てもらえないかもしれません。

営業会社では朝礼が有ると思います。
朝礼時に全力で発声練習をすれば声が出やすくなります。
自宅から車で会社まで通勤されているであれば、通勤中に全力で歌ってきてください。
会社に着けば既に声が出る状態になっています。
営業トークは朝礼後、2人1組でお客様役と営業役で15分位練習して下さい。
毎日の繰り返しが営業トークに磨きをかけます。
お客様への最初のアプローチを失敗すると契約まで凄く遠くなります。
お客様への最初のアプローチがうまくいくと契約まで凄く近づきます。
まだ、発声練習と営業トークの練習をしていない会社様へ
効果が出るまで時間がかかります。
これを読んで共感して頂けたのならすぐに実行して下さい。
でも共感されたのが管理職の方でしたら、課員もやりたいと
思うような形を整えてから初めて下さい。
恥ずかしがったり、手を抜いて取り組むと効果が出ません。
課員が不必要と思う事を強要すると会社の指揮が下がります。
指揮が下がれば売り上げが下がります。
成功すれば必ず売上に出ます。
是非、チャレンジして下さい。

メール対応

お客様に接する時はお客様の気持ちになって行動して下さい。
資料請求メールが来た時にメールでご挨拶文を送る場合、
伝えたい事、聞きたい事は沢山あると思います。
それを全部書いてしまうと、メールを開封したお客様はパッと見て
長い・・・と思い面倒で読んでくれません。
最初のメールで大事な事はお客様とつながりを持つ事です。
返信してもらえる事を意識して書きましょう。

メールで気持ちを伝える場合は自分が伝えたい気持ちの7割位しか
伝わりません。
少し大げさな位で書くと伝える方と伝わる方の差が無くなります。

計画道路

計画道路が物件にかぶっている物件は売りにくいですよね。
建売のマイソクで稀に計画道路が書いていなくて、売主から
重説を作る為の資料をもらった時に初めて知る時も有りました。
焦りますよね。。
計画道路がかぶっている物件または近くを通る予定が有る場合は必ず
重説で説明しないといけません。
最初から案内しなければ良いと思いますが
計画道路がある物件は相場より安い場合が多く、
反響が鳴るんですよね・・
そしてそんな時にお客様の希望条件にその物件しかあてはまらなかったり。
その物件を売るしかない場合はどうすればいいか
私なりに答えを見つけました。
案内中に計画道路の話をする
営業マン→「この物件は将来的に道路に一部取られてしまう可能性があります」
と説明しますよね。
お客様は重要な事だととらえますので、契約率が著しく下がります。
実は重説の時に話すのが一番契約が飛ばない方法だったのです。
重説はお客様にとって初めて内容が凄く多いです。
計画道路を説明書の中盤以降に配置して、
重説の全般をやたら丁寧に説明します。
全般に1時間位かけてましたね。
お客様は1時間も新しい知識を詰め込まれると
頭が回らなくなります。
1時間後にはお客様は
「とにかく大丈夫なんでしょ？」と思うようになります。
そこで計画道路の部分に入ります。
私も「これはよくある事です」と説明ます。
そうするとお客様のスルーします。
区画整理の清算金も同じです。
危ない部分は後半で説明します。
これでこの件でほぼ契約が飛ばなくなります。
と、
聞いたことがあります。
弊社は土地無しのお客様対策のシステム会社です。
縁が有りましたら、色々とお話しさせて頂きます。

重要事項説明書

お客様は居住用の賃貸の重要事項説明書殆ど聞いてくれません。
「早く終わらせてくれ」と凄いオーラを放っています。
読まずにサインだけしてもらうのがお客様の為？と思います。
売買の重説はお客様は凄く真剣です。
重説に書いてる事だけを棒読みしても、お客様は不安な状態で終わってしまいます。
重説がうまくいかなかった場合は、
後日お客様に解約したいと言われてしまう可能性が高くなります。
計画道路・清算金・水害履歴と特記事項でのマイナスな文章と
お客様にも不安要素ですが不動産会社にも不安要素です。
説明しないと説明義務違反になります。
県庁に相談したお客様はその事を理由に白紙解約をせまってきます。
不安要素を重説に書いてちゃんと説明します
が
お客様が不安にならないようにする
重説とは不動産会社を守るために作るような気がします。
どちらにしても重説を読む担当者のテクニック次第で
回避できる場合が多いです。
契約1本がかかっています。
土地無しのお客様対策でこのページを読んでいる工務店様でしたら
建物の請負にも関係しますので日々練習して下さい。

社員を育てる

どの会社も最初から優秀な社員なんてほとんどきません。
不動産会社売買の会社は求人広告費1人あたり40万かけて厳選して採用しても
大した社員はきません。
それが普通です。
会社が課長が育てて使える営業マンにするしかないです。
管理職のみなさんは新人営業マンに対して
なんでそんな対応になるの？
なんでそんな勘違いするの？
なんでここでそうしないの？
と思う事が多々あり
○カじゃないの？
思う事も多いと思います。
でもそれが普通です。

課とは一つの家族です。
子供は出来ない事が多く沢山間違えます。
何も出来なくて当たり前
間違えて当たり前
と思って下さい。
心から思って下さい。
出来ない事前提
間違える事前提
で対応できるようになります。
頭にもこなくなります。
そして課員達と心を通わせて下さい。
課長の心のこもった言葉は課員の心に響きます。
よく有りがちな話ですが社長は課に口出ししないで下さい。
課長に考えさせて課長に好きなようにやらせてください。
自分で言った責任は自分で取る意識が高まりますから課長も成長します。

今回もあまり土地無し客対策の話でなかったです。。。
売上を上がる事では共通してますかね。。

退社率を下げる

会社を大きくする事に欠かせない事は社員を増やす事です。
私は不動産業しか知りませんが、
会社の規模がここまででいい
と成長を止めたら会社は潰れると思います。
今の新人社員は10年20年勤めても管理職になれなくなります。
そんな会社に夢は持てないです。
仕事に慣れたら転職します。

不動産売買の世界では社員は1年働けばそこその売上を出します
そこで退社してしまうと非常にもったいないです。
1人採用する単価が40万円だとしたら
毎月1人辞めて毎月1人入る計算だと
1年間で480万円です。
人は増えない・求人費は継続でかかる・会社は大きくならない
大きくならない事を悟った社員は希望の有る会社に転職するで辞める。
このサイクルから抜け出すに社員が辞めない会社作りをしましょう。
中には全くどうにもならない社員さんもいますが、その社員さんが辞めても
必ず同じような社員が出てきます。
誰も辞めない会社作りはイコール売上の上がる会社です。

今回も土地無し客対策の話とは直接関係ないですね。。
でも私は繋がりの有る会社様に幸せになって欲しいと思っています。
システムを使って幸せにさせて頂く方法が主ですが、
営業面でもここでお伝えして多少でも力になれればと思います。

来店

注文住宅の営業ではお客様と落ち着いて話せる場所が必要です。
工務店様の接客室又はお客様のご自宅になると思います。
土地無しのお客様対策でも同じく
落ち着いて話せる場所で話しましょう。
土地を案内する場合、土地現地付近での待ち合わせから
スタートする案内もあります。

1日目
仮のプランの打ち合わせ
2日目
一日目の仮プランから色々引いて土地代金を算出し
その金額内で土地の案内をする
3日目
土地建物の総額の提示
上記が一般的な流れになると思います。
ここで2日目の土地案内が待案になりやすいです。
待案の場合でも土地を見終わったら
会社に行くようにしてください。
そこで希望の土地に入る間取りを作りましょう
現実にある土地にプラン図を落とし込みますので
お客様はより住んでいるイメージがわきます。
上記は3日使った方法ですが、目標は1日で完結する方法です。
流れは
来店
↓
仮プラン図作成　金額提示
↓
土地案内
↓
実際の総額提示
上記を1日で完結
その後一番早い平日に土地の調査
調査した日の内に契約

最初は1日で契約までもっていける
体制が会社的に整っていないと
思います。
土地無しのお客様対策になれてきてからの目標にしてください。

案内無しで購入申込書取得

こちらで案内をしていないし会ったこ事もないお客様から「この物件買いたいです」と言われた事が何回もあります。
そのようなお客様が何故きたのかは決まっています。
2パターンあります。
1つ目は
他社で物件の値引き交渉をして納得いかなくて違う会社に交渉してもうら為にきます。
売主は既にそのお客様を嫌っております。お客様の名前を出したとたん商談決裂です。
2つ目は
他社でローンが落ちた人です。落ちた事を不動産会社のせいして再度ローン審査をしてもらうためにきます。
よほどローンに詳しくないと、まず審査に出す意味すらありません。

次に、いい物件を早く探してすぐ買いたいお客様です。
熱しやすく冷めやすいお客様です。
一点集中で物事を見ていて、周りを見ていません。
そしてすぐその熱は冷めて、音信不通になります。
このお客様は買わないお客様ではありません。
反響→当日案内→当日契約で対応できますが、かなりの営業スキルが必要です。

逆に特に大きな理由もなく半年から1年先に買う予定と言って探しに来るお客様はかなり優良なお客様です。
そのようなお客様は不動産屋に行くとすぐ買わされると思い警戒しているのです。
警戒が信頼に変わったら他社に浮気しません。
営業にスキルがあれば会ったその日に契約まで到達できます。

この他、色々なお客様がおりますが、不動産業に長く携わっていれば同じようなパターンが多々出てきます。
前は契約できなかったパターンも成長すれば、契約になる事も多々あります。